Тренинг как инструмент управления организацией

Парадокс организации внутрифирменного обучения состоит в следующем. Нет ни одного семинара, проведение которого гарантировало бы компании увеличение прибыльности. И тренера, который обещает увеличение объема продаж на следующее утро, можно смело попросить удалиться, сэкономив свое время и время компании. С другой стороны использование общих закономерностей менеджмента и внедрение новых идей, полученных в процессе обучения, могут помочь компании увеличить прибыльность в 2-3 раза. Принимая во внимание такие показатели, инвестиции в обучение и развитие компании иногда являются более выгодными, чем затраты на рекламу, офисную мебель или поездку на Канары.

Выигрывает тот, кто решает данный парадокс в свою пользу. Кто переводит такие неуловимые показатели как желание работать, творческий настрой, ответственное отношение к делу, клиентоориентированный подход в реальные экономические показатели: объем продаж, доля рынка, рентабельность.

Рассмотрим стандартную ситуацию. Компания хотела бы увеличить объем продаж, и по объективным показателям у организации есть такая возможность. Необходимо только обучить сотрудников отдела сбыта! Казалось бы, задачка решается в один ход. Хороший тренинг - и продажи растут как на дрожжах. Однако все просто только на первый взгляд. Компания проводит тренинг по технологии продаж. После тренинга торговые агенты с энтузиазмом отмечают: "Да, теперь мы знаем, как лучше действовать" и приступают к обычной каждодневной работе.

Общение по телефону, личные визиты требуют с одной стороны постоянного использования эффективных приемов (один ошибочный ход может свести на нет все усилия), с другой стороны - оперативного решения возникших задач. И ни один продавец не может себе позволить в процессе деловых переговоров сказать: "Подождите немного, я должен посмотреть свои записи, какой прием подойдет для Вас больше № 32 или №67."

Другие статьи по теме:

Добавить комментарий:

Наш опрос