Тренинг продаж

2. И что в результате? А в результате - полгода, а то и год стрессов, разочарований в себе самом, в непродаваемом продукте, в фирме, торгующей этим непродаваемым продуктом. Конфликты с начальством, которое заставляет его продавать этот ненужный клиентам продукт. Раздражение на клиентов, не желающих покупать этот, совершенно необходимый им продукт. Твердое намерение уйти в другую фирму продавать другой продукт. В чем же дело? Неужели технология не работает? Неужели Цикл Продаж, придуманный буржуями на Западе, на отечественной клиентуре не проходит? Да, работает технология! И как эффективно работает-то! Правда, при одном условии: если вы будете применять ее пореже. Думаете - шучу? Все серьезно, господа! Давайте разбираться.

3. Цикл продажи - это азбука продающего менеджера. Не знать его для продавца то же, что для водителя не знать Правила уличного движения. В свое время, анализируя тысячи самых разных продаж, очень неглупые люди установили следующее: независимо от того, кто кому и что конкретно продает, любая успешная продажа проходит через одни и те же этапы. Эти этапы выделили, дали каждому свое название. И выработали четкие рекомендации продавцу: как определить - на каком этапе он с клиентом находится, что именно он на этом этапе должен делать, как определить: эффективно или нет он работает с клиентом на этом этапе продажи. Переоценить значение того, что они для нас, продавцов, сделали, просто нельзя. Знание этих этапов позволяет менеджеру сэкономить массу времени и сил.

Руководствуясь этой схемой, продавец ясно представляет себе, что и когда он должен делать на переговорах с клиентом. Он с большой долей вероятности может предположить, какие мысли и чувства у клиента в данный момент, какие аргументы и какая мотивация будут наиболее успешны, на чем сосредоточить свое внимание и какие задавать вопросы и т.д. В случае неудачи, эта схема позволяет продавцу проанализировать свою работу и понять, в какой момент и что именно он сделал не самым лучшим образом. И, соответственно, как надо действовать в следующий раз. Схема этапов продажи - это действительно великолепный реально работающий инструмент воздействия! И, кстати, не только в бизнесе. Если, знакомясь с новыми людьми, вы начнете развивать отношения с ними в соответствии с этапами Цикла Продажи, ваш успех у противоположного пола резко возрастет. Цикл продажи - лучшая схема знакомства и соблазнения. Недаром в бизнесе есть выражение "продать себя". Если отвлечься от содержания, великолепная схема манипулирования. А, если не отвлекаться? Если не отвлекаться, то, скажем прямо, кое-что с этими этапами явно переставлено с ног на го-лову.

Другие статьи по теме:

Добавить комментарий:

Наш опрос