«Что-то новое» в тренингах по продажам

Поделюсь примером недавно проведенного тренинга по специфике телефонных продаж: участники проходили тренинги по продажам и были знакомы с типологией клиентов. Узнав об этом на предварительной встрече с заказчиком, я подготовила вариант типологии клиентов, который максимально подходил именно к специфике продаж по телефону, но отличался по критериям классификации от того, который участникам давали на предыдущем тренинге. В итоге для многих участников именно эта типология стала ключевым инструментом понимания клиентов и специфики работы с ними. И тем «новым», что так хотели многие из них.

Ну и, пожалуй, самый непростой случай, когда тренер работает с группой опытных менеджеров по продажам. За их плечами не только большой опыт личных продаж, но и много пройденных тренинговых программ. Именно такие группы часто приходят с внутренним посылом к тренеру: «удиви нас, дай нам то, чего мы не знаем».
В подобной ситуации самое лучшее, что может сделать тренер – чаще обращаться к опыту участников через групповые дискуссии и ролевые игры. Таким образом, он структурирует опыт участников и через него выходит на модели, схемы и классификации, которые могут быть известны участникам. Однако, когда участники через свой опыт «выходят» на известные в теории вещи, это воспринимается ими как некое открытие и именно в этом может крыться для них новизна.


Екатерина Каверина

Другие статьи по теме:

Добавить комментарий:

Наш опрос