На все большем количестве тренингов по продажам, участники в ожиданиях пишут: «Хочу узнать что-то новое». И каждый раз, когда тренер просит участников конкретизировать, что именно будет для них новым, участники пожимают плечами и говорят сакраментальную фразу: «Ну, вы же тренер. Вот вы и скажите».

Казалось бы, получается замкнутый круг: участники хотят новизны, но, что именно будет для них новым, они не знают, а, соответственно, не может об этом узнать и тренер. Однако не все так «печально», как может показаться на первый взгляд.

Тренеры, которые в большинстве своем готовят программы по материалам, доступным из открытых источников, при появлении такого ожидания, внутренне испытывают замешательство и начинают думать: «Что же в моем тренинге может быть новым для участников? Ведь они так же, как и я могли обратиться к этим источникам, и все техники им уже известны». А ответ прост, как все гениальное. «Новое» для участников может оказаться «давно известным» для тренера. То есть практически все, что планировал давать тренер, станет новым для участников. Особенно вероятен такой вариант развития событий в случае, если перед вами группа менеджеров по продажам, которые не проходили обучение навыкам продаж на специализированных тренингах.

Случай, когда группа участников проходила тренинги по продажам, отличается только тем, что для них могут быть знакомы отдельные техники и приемы из запланированных вами, но далеко не все. И даже одна новая классификация, теория, технология может стать ключевой для участников. Поскольку каждый тренер разрабатывает тренинг по продажам, пользуясь различными источниками и собственным опытом, то, как минимум, 1-2 «новинки» будут в его арсенале. Кроме того, предварительная подготовка и знание предыдущего опыта обучения участников позволит тренеру по ключевым моментам тренинга подготовить другие варианты подачи одной и той же темы.

Поделюсь примером недавно проведенного тренинга по специфике телефонных продаж: участники проходили тренинги по продажам и были знакомы с типологией клиентов. Узнав об этом на предварительной встрече с заказчиком, я подготовила вариант типологии клиентов, который максимально подходил именно к специфике продаж по телефону, но отличался по критериям классификации от того, который участникам давали на предыдущем тренинге. В итоге для многих участников именно эта типология стала ключевым инструментом понимания клиентов и специфики работы с ними. И тем «новым», что так хотели многие из них.

Ну и, пожалуй, самый непростой случай, когда тренер работает с группой опытных менеджеров по продажам. За их плечами не только большой опыт личных продаж, но и много пройденных тренинговых программ. Именно такие группы часто приходят с внутренним посылом к тренеру: «удиви нас, дай нам то, чего мы не знаем».
В подобной ситуации самое лучшее, что может сделать тренер – чаще обращаться к опыту участников через групповые дискуссии и ролевые игры. Таким образом, он структурирует опыт участников и через него выходит на модели, схемы и классификации, которые могут быть известны участникам. Однако, когда участники через свой опыт «выходят» на известные в теории вещи, это воспринимается ими как некое открытие и именно в этом может крыться для них новизна.


Екатерина Каверина